Маркетинг на рынке шиномонтажных услуг


Оценка рынка сбыта шиномонтажных услуг

Территориальный ареал

Территориальный ареал данного бизнеса включает в себя как район города, так и город, и область в целом.

По данным Главного управления внутренних дел по Новосибирской области в 2008 году в Новосибирской области было зарегистрировано у физических лиц легковых автомобилей 610184 единицы, что составляет 95,3% от общего числа легковых автомобилей.

По данным ДубльГис, в настоящий момент в городе Новосибирске насчитывается 113 шиномонтажных мастерских.

Исходя из этих данных можно посчитать что на каждую шиномонтажную мастерскую приходится: 610184/113=5400 автомобилей.


Категории потребителей

К социальной категории потенциальных клиентов можно отнести средний класс, т.е. все те люди, которые в состоянии приобрести автомобиль и обслуживать его.

Возрастная категория потенциальных клиентов – от 18 лет, и до того возраста, при котором медицинская комиссия будет допускать к управлению транспортным средством (определяется индивидуально).

Социальный пол (гендер), как критерий определяющий потребность в данной услуге особого значения не имеет, поскольку в постиндустриальном обществе базовый гендерный контракт определяется как контракт «равного статуса», который характеризуется выравниванием прав и возможностей мужчин и женщин. Т.е. в настоящий момент, женщины как и мужчины управляют автомобилями и пользуются услугами шиномонтажных мастерских.

К профессиональной категории потенциальных клиентов можно отнести: водители такси, курьеры с л/а, менеджеры, мерчендайзеры, снабженцы, развозчики продуктов питания (пицца, пиво, суши…), управляющий персонал, торговые представители.

Примерная численность потребителей

По данным компании «Росгосстрах», средний класс составляет четверть населения страны, а именно 35,5 млн. человек, при общем населении страны 142млн. человек (данные 2008г.), из которых в Новосибирской области, по данным Росгосстата4 проживает 673075 человек из общего числа населения Новосибирской области 2692300 человек.

Возрастная категория от 20-ти до 59 лет (59 лет - средняя продолжительность жизни по России), которые являются потенциальными потребителями, по данным Росгосстата4 (на начало 2007г.) составляла 85,961млн. человек (по России), из которых в Новосибирской области проживает 1,9%, а именно 1.630.000 человек.

Оценка средств потенциальных потребителей

В настоящий момент текущие доходы представителей среднего класса составляют от 500 до 15000 евро в месяц (от 21925руб до 657750руб). При прожиточном минимуме в 6000руб/мес, на приобретение «второстепенных» товаров и услуг, остается: 21925-6000=15925руб, если считать по нижней границе.

Динамика спроса

Динамика спроса напрямую зависит от количества легковых автомобилей, численность которых, как показывают официальные данные, непрерывно растет. Сезонность играет существенную роль в динамике спроса: осень (период первого гололеда) – спрос крайне высок, зима – затишье, весна – спрос возрастает (ввиду смены зимней резины на летнюю), лето – спрос средний (зависит от места расположения мастерской, давности работы, уровня сервиса и от множества других факторов).

При уменьшении доходов граждан, спрос на данную услугу претерпит значительные изменения только в том случае, если уровень доходов будет приближен к уровню прожиточного минимума, на протяжении нескольких месяцев. В такой ситуации у потребителей не будет средств на эксплуатацию транспортных средств, упадет спрос на горюче-смазочные материалы, и государство будет нести значительные убытки. Поскольку правительство нашей страны не допустит такого развития событий, можно полагать, что спрос на данную услугу останется прежним на максимально долгий срок.

Шиномонтажные мастерские, вне всякого сомнения, открываться будут, но для частичного насыщения рынка, их количество должно превышать текущее хотя бы в 10 раз (тогда на каждую мастерскую придется 540 автомобилей, что позволит не только «оставаться на плаву», но и работать с прибылью).

Оценка конкуренции на рынке шиномонтажных услуг

Конкуренция на рынке шиномонтажных услуг значительная и имеет тенденцию к росту, но при той насыщенности рынка, которая наблюдается на настоящий момент времени, ввиду высокого спроса (а так же его роста) и сезонности, не может оказывать определяющее влияние на объемы потребления данной услуги.

Таблица 1 - Оценка конкурентов по сопоставимым параметрам

Сопоставимые параметры Весомость параметров Конкурент 1 Конкурент 2 Наш проект
Оценка Результат Оценка Результат Оценка Результат
Место размещения средний удачное + удачное + удачное +
Уровень цен средний средне-рыночный + средне-рыночный + средне-рыночный +
Режим работы весомый 9ч/сут. - 9ч/сут. - 12ч/сут. +
Качество услуги средний среднее (+)- среднее (+)- среднее (+)-
Культура обслуживания весомый средняя (+)- среднее (+)- высокая +
Исключительность услуги весомый средняя (+)- средняя (+)- средняя (+)-
Ассортимент весомый основной перечень  - основной перечень  - основной перечень  -
Репутация фирмы и услуги средний хорошая + хорошая + отсутствует -
Итого     6(+), 5(-)   6(+),5(-)   6(+),4(-)

Вывод: моя услуга отличается от тех что уже существует, культурой обслуживания и количеством времени, в течение которого клиент может ей воспользоваться, что очень важно в условиях конкурентной борьбы.

Позиции моих конкурентов явно сильнее в тех областях, которые явно зависят от времени работы конкурента на рынке, а именно: известность, репутация, кадровый вопрос, клиентская база.

Главная уязвимость конкурентов вытекает из их преимущества, а именно: осуществляя свою деятельность уже долгое время, у конкурентов появляется определенная известность и наработанная клиентская база. В период «сезона», это обстоятельство непременно приведет к появлению больших очередей, что устроит далеко ни всех клиентов. Те, кто не готов ждать, придут ко мне. В период же межсезонья, «раскрученность» значения не имеет, т.к. при пробое колеса, водитель обратится в ту шиномонтажную мастерскую, которая будет ближе.

Действия конкурентов, после появления на рынке новой шиномонтажной мастерской могут быть разные: повышение качества сервиса, расширение ассортимента услуг, повышение качества наружной рекламы, изменение режима работы. Так же не исключаю возможных противоправных действий: порча наружной рекламы конкурента, клевета, прямые угрозы.

Стратегия закрепления на рынке шиномонтажных услуг

Ценообразование (затраты, налоги)

Выбор стратегии ценообразования заключается в равнении на конкурентов. Такой выбор обусловлен сезонностью данного бизнеса, а так же тем, что цена на данную услугу не является принципиальным фактором для клиента.

Ремонт колес с гарантией качества может оказывать целый перечень услуг: снятие-установка колес, демонтаж покрышки и камеры, ремонт покрышки, ремонт камеры, балансировка, подкачка, установка шипов, регулировка развал-схождение. Ценообразование этих услуг будет складываться из затрат на аренду помещения, заработную плату сотрудникам, текущие расходы (средства гигиены, расходные материалы…), амортизацию оборудования, налоги, и из прибыли. Самые востребованные услуги шиномонтажа в период высокого спроса (в сезон), состоят из:

  • Снятие-установка колеса – 40руб.
  • Демонтаж-монтаж покрышки – 80руб.
  • Подкачка – 10руб.
  • Балансировка – 120руб.

Цены зависят не только от вида услуги, а так же от диаметра колеса и страны изготовления автомобиля. Те цены, которые проставлены напротив вида услуг, определены как средние арифметические, и соответствуют текущим расценкам шиномонтажных мастерских.

Сложив все цены, получим общую сумму, которую клиент оплачивает за предоставленные услуги, она составляет: 1000руб за 4 колеса.

Затраты:

  • Аренда помещения – 20000руб в месяц
  • Заработная плата, в том числе НДФЛ – 50000руб в месяц (в сезон, расчет на 2-ух сотрудников)
  • Текущие расходы – 1000руб в месяц
  • Амортизация – 785руб/мес. исходя из срока службы оборудования – 10лет

Налоги:

Для расчета суммы налога, согласно Ст. 346.26 НК РФ, применяется система налогообложения в виде единого налога на вмененный доход.

Согласно Ст. 346.29 НК РФ, Объектом налогообложения является вмененный доход налогоплательщика, а налоговой базой - величина вмененного дохода.

Вмененный доход = базовая доходность по определенному виду деятельности за налоговый период * физический показатель, характеризующий данный вид деятельности.

Базовая доходность корректируется (умножается) на коэффициенты К1 и К2.

К1 - устанавливается на календарный год - коэффициент-дефлятор, рассчитываемый как произведение коэффициента, применяемого в предшествующем периоде, и коэффициента, учитывающего изменение потребительских цен в РФ в предшествующем календарном году.

К2 - корректирующий коэффициент базовой доходности, учитывающий совокупность особенностей ведения предпринимательской деятельности (ассортимент, сезонность, режим работы, величину доходов и т.д.)

Величина базовой доходности в месяц, для услуг по ремонту, техническому обслуживанию и мойке автотранспортных средств составляет 12000 рублей.

К1 = 1,148;

К2 = 1;

Физический показатель, характеризующий данный вид деятельности: К3=3, соответствует количеству работников, включая ИП.

Таким образом, вмененный доход составит: 12000 x 1,148 x 1 x 3 = 41328руб.

Согласно Ст. 346.31 НК РФ, налоговая ставка единого налога устанавливается в размере 15 процентов величины вмененного дохода.

Соответственно ЕНВД составит: 41328 x 0,15 = 6199 руб/месяц.

Согласно Ст. 346.32 НК РФ п.2, сумма единого налога, исчисленная за налоговый период, уменьшается налогоплательщиками на сумму страховых взносов на обязательное пенсионное страхование, уплаченных (в пределах исчисленных сумм) за этот же период времени. При этом сумма единого налога не может быть уменьшена более чем на 50 процентов.

Фонд заработной платы за ноябрь составляет: 25000руб. (з.п. за ноябрь) x 2 (количество работников) = 50000руб.

Отчисления в пенсионный фонд (ПФ) за работников за ноябрь составят 50000x0,14 = 7000руб.

Фонд заработной платы с декабря по октябрь составляет: 10000руб. (з.п. в месяц) x 2 (количество работников) = 20000руб.

Отчисления в пенсионный фонд (ПФ) за работников с декабря по октябрь составят 20000x0,14 = 2800руб.

Годовой фиксированный взнос в ПФР для ИП по данным на 2009г составляет: 7274,4 руб., соответственно за месяц он составит: 606,2руб.

Таким образом, сумма страховых взносов на обязательное пенсионное страхование превышает 50% суммы налога, следовательно, сумма ЕНВД к уплате составит:

6199руб./2 = 3100руб в месяц.

Общий годовой фонд заработной платы составляет: (25000руб. + 10000руб. x 11) x 2 = 270000руб.

Взнос в ФСС, согласно виду деятельности составит 0,4% от фонда заработной платы: 270000руб. x 0,004=1080руб.

Таким образом, общая сумма затрат, взносов и налогов в год составит:

20000х12=240000руб – годовая плата за аренду помещения;

10000х2х11+25000х2=270000руб – годовая заработная плата сотрудников;

3100 x 12 + 1080 = 38280руб – сумма налогов и сборов (ЕНВД + ФСС);

45074руб – взнос в пенсионный фонд за работников и ИП (см. п.4.2);

1000х12=12000руб – затраты на текущие расходы в год;

785х12=9420руб – сумма амортизации оборудования в год.

Сумма затрат, налогов, взносов и сборов:

240000+270000+38280+45074+12000+9420=614774руб.

Сумма затрат, налогов, сборов, отчислений в среднем за месяц: 614774/12=51231руб.

Средняя месячная выручка: 1305000/12=108750руб, где 1305000руб. – годовая выручка

Тогда средняя месячная прибыль составит: 108750-51231=57519руб, с торговой наценкой – 112%

Таким образом, цена, при среднемесячной выручке 108750руб, складывается из:

  • налоги, сборы, отчисления – 6,4%
  • аренда – 18,5%
  • заработная плата – 21%
  • текущие расходы – 1%
  • прибыль – 53,1%

К издержкам производства можно отнести расходные материалы и стоимость их доставки. Расходные материалы это: грузики, заплаты, жгуты, паста монтажная, клей, буферный очиститель, герметик борта, мел, тальк.

Выходная стоимость расходных материалов входит в стоимость услуги, в которой эти материалы участвуют, и составляет порядка 10%. К примеру, средняя стоимость грузиков, при максимальном количестве 3шт на одно колесо, составляет 12руб (4руб/грузик). Стоимость балансировки одного колеса составляет 120руб. Таким образом, доля расходного материала (грузиков) в стоимости данной услуги составляет 10%. Грузики различаются по весу и материалу, и имеют разную стоимость: от 2 до 7руб. Средняя стоимость грузика составит порядка 3,5руб. Тогда разница между ценой реализации и ценой закупки составит 50коп. или 12,5%.

Создание благоприятных условий для продажи

Основными условиями для эффективной работы в данном деле является наличие наружной рекламы, скорость обслуживания, а так же компетентность и профессионализм. Целью создания благоприятных условий для продажи данной услуги, будет увеличение объемов продаж и создание положительного имиджа. Для соблюдения этих условий необходимо создать заметную наружную рекламу (стенды, растяжки, указатели проезда), и разместить ее в непосредственной близости от пункта шиномонтажа. Для увеличения скорости и качества обслуживания необходимо принимать на работу квалифицированных молодых людей, с высокой потребностью в заработке.

При создании наружной рекламы, можно где-то обойтись своими силами, что позволит частично сократить расходы на нее. При согласовании же и создании сложных с технологической точки зрения компонентов, без дополнительных расходов не обойтись.

Дополнительным средством, способствующим созданию благоприятных условий для продажи услуги, планируется воспользоваться раздачей листовок на улицах, расположенных в непосредственной близости от мастерской.

Продажа услуги

Шиномонтажную мастерскую планируется разместить в непосредственной близости от проезжей части одной из самых «загруженных» улиц города. Осуществлять работу с клиентом планируется как самому, так и с привлечением сторонней рабочей силы.

Для привлечения клиентов будут предприниматься следующие меры:

  • Удобный режим работы;
  • Высокая культура обслуживания;
  • Система дисконтирования (карточки с накопительной скидкой);
  • Распространение информации посредством листовок и буклетов.